تجزئة السلوكية والنفسية: كيفية تطوير شخصية المشتري

كيف يمكنك تحديد شرائح جمهورك وفهم سلوكهم لزيادة قيمتها؟

مرحبًا بكم ، شكرًا للانضمام إلى مناقشة أخرى حول بيانات العملاء وتحليلات الأعمال. لا تتردد في المتابعة ، مثل أو مشاركة إذا تلقيت قيمة من هذه المحادثة.

تغرق المؤسسات الإعلامية والناشرين الرقميين والوكالات في البيانات من خوادم الإعلانات وأدوات تحليل الويب وأنظمة إدارة المحتوى. مع وجود كميات من البيانات في مواقع متباينة ، تواجه العديد من المؤسسات الإعلامية تحديًا لفهم الجماهير التي تخدمها. هناك الكثير من إحصاءات حركة مرور الويب - النقرات ، وعروض الصفحات ، والتوريدات ، والوقت الذي تقضيه على الصفحة - ولكن ما ينقصه كثيرًا هو القدرة على التمييز بين أكثر المتغيرات المؤثرة في تحديد شرائح الجمهور الأكثر أهمية. إن إلقاء نظرة ثاقبة على مستوى الجمهور بدلاً من مستوى الصفحة يتيح لإدارات التحرير والتسويق والمبيعات الاستفادة.

مقترح المقال: كيفية بناء فريق التسويق جيدا!

ما الآثار المترتبة على ذلك بالنسبة لمبيعات الإعلانات أو استراتيجيات المحتوى؟ قد لا يتضمن تسعير الإعلان وحزمتك بعضًا من معلومات الجمهور الأكثر قيمةً وذات صلة بالمُعلنين. على جانب المحتوى ، يتم زيادة حركة المرور في بعض الأقسام الحالية ، في حين أن المناطق الأخرى لا يتم ملاحظتها إلى حد كبير بسبب عدم كفاية البرمجة التي تستهدف الجمهور. يسمح النهج المستند إلى البيانات للمسوقين برؤية كيفية قيام شريحة الجمهور بالاستناد إلى التحليل متعدد المتغيرات. يخبر Analytics المتغيرات الأكثر صلة من شريحة إلى أخرى. وبدون استخدام أساليب التجزئة المستندة إلى التحليلات ، قد تكون مطلًا على شريحة ذات قيمة عالية ، ومحاذاة المحتوى الذي يؤدي إلى ارتفاع مستويات مشاركة الجمهور ، وترك البيانات في صوامع متعددة - مما يحول دون رؤية كاملة لشرائح الجمهور في جميع القنوات. بالنسبة للمبتدئين ، هناك ثلاثة تعريفات تحتاج إلى تغطية:

تجزئة السوق - تجزئة السوق هي عملية فصل السوق إلى شرائح أو مجموعات من المستهلكين المتشابهين ، ولكنهم مختلفون عن المستهلكين في مجموعات أخرى. على سبيل المثال ، تختلف المستهلكات عن المستهلكين من حيث احتياجاتهم ومواقفهم وأنماط حياتهم.

التسويق المستهدف - يقسم التجزئة السوق إلى مجموعات فرعية. التسويق المستهدف ينطوي على تحديد القطاعات الأكثر ربحية. على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم السوق إلى 5 مجموعات استنادًا إلى المعلومات السكانية - الألفية ، Gen X ، و Gen Y ، و Boomers ، و كبار السن

تحديد المواقع - ينطوي على إنشاء صورة المنتج التي تناشد السوق المستهدفة أو العديد من الأسواق المستهدفة. على سبيل المثال ، قد تقرر وضع منتجات معينة في الألفية. يمكنك استخدام الموسيقى والمشاهير كعامل مهم في الألفية.

مقالة مقترحة: نحن نعرفك ، أفضل مما تعرفه ؛ البيانات الوصفية والتحليلات واختراق الدماغ المستهلك

أدوات تجزئة

عادة ، نحن نستخدم المتغيرات الديموغرافية (العمر ، الدخل ، التعليم ، الجنس ، إلخ) ، المتغيرات الجغرافية (البلد ، المدينة ، الولاية ، الحي ، إلخ) ، المتغيرات النفسية (نمط الحياة ، المواقف ، المعتقدات ، إلخ) ، والمتغيرات السلوكية (الاستخدام ، إلخ).

لسنوات عديدة ، استخدم المسوقين المتغيرات الديموغرافية والجغرافية في تحديد أسواقهم المستهدفة. الآن ، معظم المسوقين أكثر تطورا. باستخدام المتغيرات النفسية والسلوكية التي هي أكثر فعالية بكثير. نشير الآن إلى شخصيات المشتري بدلاً من الأسواق المستهدفة.

شخصيات المشتري أكثر قيمة للتسويق من الأسواق المستهدفة السابقة. ومع ذلك ، فهي أكثر صعوبة في البناء.

خطوات في إنشاء شخصية المشتري

يتضمن بناء شخصية المشتري مزيدًا من الأبحاث لبناء صورة واضحة للتخطيطات النفسية التي تحدد كل شخصية. بفضل بيانات الوسائط الاجتماعية الغنية ، يكون بناء شخصية المشتري أكثر فاعلية وأقل تكلفة.

عند بناء شخصيات المشتري ، يجب على المسوقين أن يتجاوزوا الأفكار السطحية وأن يستخدموا أفكارهم لإنشاء شخصية المشتري. يجب أن يفهم المسوقون شخصية المشتري ؛ ما هي البرامج التليفزيونية التي يشاهدونها وما الموسيقى التي يستمعون إليها وما يشبه أسرهم ... لا تقوم العديد من الشركات بالبحث الكافي وتخرج بشخصيات غير دقيقة. هذه المشكلة تسبق شخصيا المشتري وأتذكر الشركات التي تقوم ببناء أسواق مستهدفة تتألف من:

النساء البالغات من العمر 35 إلى 60 سنة اللائي يهتمن بالملابس النظيفة

لا الثاقبة ولا سيما غير دقيقة.

مقترح المادة: البيانات الكبيرة في البيع بالتجزئة: حلول تناسب المديرين

فهم الطبقة الاجتماعية ، ونمط الحياة ، والشخصية

الطبقة الاجتماعية هي في الحقيقة مجموعة من الخصائص الديموغرافية. على سبيل المثال ، عادة ما يكون المدراء المتوسطون متعلمون ، ويملكون منازلهم ، ويرسلون أطفالهم إلى الكلية (وربما مدارس الإعدادية) ، ويقضون إجازاتهم عبر شركات الطيران أو الرحلات البحرية ، ولديهم دخل جيد ، وأنماط الحياة المزدحمة.

يمكن تقسيم أنماط الحياة بعدة طرق. أحدها هو 4C من Young و Rubican ويبدو كالتالي:

استسلم - قيم جامدة ، صارمة ، استبدادية وشوفينية ، موجهة إلى الماضي وإلى الأدوار المستقيلة. اختيار العلامة التجارية يؤكد السلامة والألفة والاقتصاد. (اكبر سنا)

Struggler - Alienated ، Struggler ، غير منظم - مع وجود موارد قليلة بصرف النظر عن المهارات البدنية / الميكانيكية (مثل إصلاح السيارات). المستهلكين الثقيلة من الكحول ، والوجبات السريعة واليانصيب ، والمدربين أيضا. اختيار العلامة التجارية ينطوي على تأثير والإحساس.

السائد - المحلية ، المطابقة ، التقليدية ، عاطفية ، السلبي ، المعتاد. جزء من الكتلة ، لصالح القيمة الكبيرة والمعروفة مقابل المال "الأسرة" العلامات التجارية. دائما تقريبا أكبر مجموعة 4Cs.

طموح - مادية ، استحواذية ، تابعة ، موجهة إلى الخارجيات ... الصورة ، المظهر ، الكاريزما ، الشخصية والأزياء. التعبئة والتغليف جذابة أكثر أهمية من جودة المحتويات. (أصغر ، العمل الكتابي / نوع المهنة)

الناجح - التوجه نحو الهدف القوي ، الثقة ، أخلاقيات العمل ، التنظيم ... دعم الوضع الراهن والاستقرار. اختيار العلامة التجارية على أساس المكافأة والهيبة - الأفضل. تنجذب أيضًا إلى "العناية" والعلامات التجارية الوقائية ... تخفيف التوتر. (الإدارة العليا)

Explorer - الطاقة ... الحكم الذاتي ، الخبرة ، التحدي ، حدود جديدة. يبرز اختيار العلامة التجارية الاختلاف والإحساس والمغامرة والراحة والتأثير الفوري - أول من يجرب العلامات التجارية الجديدة. (أصغر - طالب)

مصلح - التحرر من التقييد ، النمو الشخصي ، الوعي الاجتماعي ، القيمة مقابل الوقت ، الحكم المستقل ، التسامح مع التعقيد ، معاد للمادة المادية ولكن غير متسامح مع الذوق السيئ. الغريب والاستعلام ، ودعم نمو فئات المنتجات الجديدة. حدد العلامات التجارية للجودة الحقيقية ، وتفضل البساطة الطبيعية ، والصغيرة هي جميلة. (التعليم العالي)

السلوكيات

نفكر في سلوكيات الاستخدام مثل وجود تركيا في عيد الشكر في الولايات المتحدة ، وكذلك مبدأ 80/20 الذي ينص على أن 80 ٪ من المبيعات تأتي من 20 ٪ فقط من السوق. ليست كل الأسواق بها 80/20 ، ولكن الأسواق مثل طعام الكلاب - حيث تأكل الكلاب الكبيرة معظم الطعام - تفعل. وكذلك الحال بالنسبة لسوق البيرة المحلي.

يشمل التجزئة السلوكي أيضًا الفوائد المطلوبة من عملية الشراء. على سبيل المثال ، قد يرغب بعض المستهلكين في الحصول على كمبيوتر بسيط وغير مكلف ، بينما يريد الآخرون جهاز Apple ، على الرغم من أنه أغلى ثمناً بسبب سمعته في الإبداع.

باستخدام تجزئة النفسية

من الواضح أنه لا يوجد سبب حقيقي لإنشاء شرائح نفسية أو شخصية المشتري ما لم يساعدك ذلك على التسويق بشكل أفضل.

يساعد تجزئة Psychographic في الإعلان الرقمي ، مثل PPC و Facebook ، حيث يمكنك تحديد شرائح Psychographic أكثر عرضة للنقر أو شراء منتجك.

يساعد تجزئة Psychographic في بناء المنتجات أو وضعها بطريقة تجعلها أكثر جاذبية من المنافسين. يساعدك إنشاء خرائط إدراكية على فهم كيفية رؤية المستهلكين لعلامتك التجارية ويسمح لك بوضع علامتك التجارية لتحقيق أقصى فائدة.

تابع → نحن نعرفك ، أفضل مما تعرفه ؛ الفوقية ، تحليلات واختراق الدماغ المستهلك

هل تبحث لتحسين الكفاءات داخل فريقك / عملك؟ دعونا جدولة الوقت للدردشة.

لقراءة المزيد من أفكاري حول حلول المؤسسات واتجاهات السوق والبيانات - تابعني على Twitter.

إذا كنت قد استمتعت بهذه القصة ، فيرجى التوصية بها ومشاركتها لمساعدة الآخرين في العثور عليها!